网淘那些事第133篇：无货源店群是否有必要开通直通车推广？

无货源店群的玩法从本质上来说是不难理解的，从别人的店铺抓取商品放在自己的店铺加价出售，赚取利润差价。至于如何加价，如何抓取商品，抓取什么商品，在我之前的文章中都有说明，大家可以按需查看。

现在随着精细化店群的发展，越来越多的人在操作的过程中提升了店铺的收益，利润实现了增加。在这种情况下，很多人想进一步的扩大收益，就把目光放在了付费推广上。网淘那些事今天就和大家聊一聊，做无货源店群的过程中，我们是否需要开启直通车推广？

不管做什么生意，我们的本质如果是为了赚钱，那么你需要关注的核心指标就是两个，一个是投入，一个是产出（这地方产出狭义的理解成利润）。不管用什么方法，只要产出大于投入，就说明有利可图，能赚钱，在保持稳定的投资回报率和风险的基础上，尽管使劲的投入就是了。


直通车也是一个道理，开与不开的最重要的决定因素是投入产出是否合算。很简单的事情，你投入10元，哪怕能赚11元，那么都是合算的！


当然，在没做推广之前，没有人知道开直通车是否会对自己的销售和利润有提升。做直通车这种付费推广是有风险的，做的不好，不但不会提升利润，还会降低你的利润！


所以，大家在做直通车推广之前一定要想清楚，自己的开直通车的目的是什么？不管是对利润起到直接还是间接的影响，最终衡量直通车成败的因素就是投产比。


做无货源店群开通直通车付费推广的目的，与有货源卖家来说还是有一些区别的。有货源卖家正常开通直通车有如下的目的：


1、测图测款


2、日常销售


3、引爆首页


4、拉动搜索


5、低价引流


这里边有些对于我们无货源店群是没有意义的，例如低价引流，我们的商品来源于其他卖家，这就决定了你的价格不可能低于你的上家。你哪怕没有利润，价格依然不具备优势，所以低价引流也就无从做起！


再比如说测图测款，有货源卖家的商品是有限的，只能在自己的商品本身去想办法，这张图片点击率不高，我就换一张，再不行再换一张。而我们做无货源店群的，压根不会这么做。对我们而言，我们可选的商品范围非常广，某个商品点击率差可能就直接删掉重新上个新品了，不会花太大的精力在一个不确定的商品身上。除非这个商品已经被证明是有潜力的，能够销售出去的！


对于我们无货源卖家来说，直通车推广的目的两种，一种是增加单品的销售，另一种是提升单品和店铺权重，进而带动自然搜索流量。



增加单品销售很好理解，直通车付费推广就是一种竞价广告，当客户搜索某个商品关键词的时候，标题含有这个关键词的商品都会出现在默认的展示页面中。在符合条件的成千上万个商品中，越是销量高，越是店铺权重高的商品，排名越靠前。


而对于销量较低或者店铺权重较低的商品来说，排名就会比较靠后，加上手机屏幕比较小，手指滑了几屏后，买家就没有耐心了，这样很多排名靠后的商品就没有机会展现在买家的眼前。



要想卖出去，首先得让买家看到你，在这种情况下，为了能让自己的商品排名靠前，那么就可以开启直通车付费推广。根据具体的商品，来购买与之匹配的关键词，像参与拍卖一样，很多卖家分别对购买的这个关键词出价，谁的出价高，谁就能排到前面。


当然，拿淘宝来说，直通车的扣费不是简单的按照你自己的出价来扣的。出价决定了你的排名，但是真正扣钱的时候你自己的出价仅仅是决定最终扣费的一部分。另外还取决于两个参数，一个是价格比你低的下一位竞争者的出价，另外一个是质量得分。


质量得分简单的说就是这个关键词和你商品的匹配度，匹配度越高质量得分越高。举个例子，你的商品是保暖棉拖鞋，你非买个关键词是凉拖鞋，那可想而知，凉拖鞋这个词在你的直通车计划中质量得分当然不会高。另外影响质量得分的还有一些其他因素，例如买家体验，计划权重，创意效果等等。


了解质量得分的概念以后，扣费方式就可以理解了，当有买家搜索某个关键词后，看到你的商品，每点击一次扣款的计算方式是这样的：扣费=下一名出价*（下一名质量得分/你的质量得分） + 0.01元


这个公式我不去深入的分析了，涉及到的电商专业知识比较多，只说明一点：买家点击一次，你的扣费不取决于你，而是取决于你的下一名卖家的出价，同时你的质量得分越高，下一名卖家的质量得分越低，你的扣费就越低！


这是直通车推广的最重要的目的，花费一定的钱，让更多的消费者看到自己的商品，进而点击进来后产生购买，增加单品的销售。


做无货源店群的第二个目的是提升单品和店铺权重，进而带动自然搜索流量。不管是对于单品还是店铺来说，权重里有一个指标参数就是是否有付费推广，具体对于权重的影响比例有多高，这个是电商平台的内部机密，不会告诉我们。


但是从人性和生意的角度来看，这个占比不会低，在商品竞争力同等的情况下，一个从来不给平台交钱的吝啬鬼，作为平台来讲，平台为什么要给他放在前边展示？想过这个问题么，没有道理嘛！


所以，只要你做推广，一定比不做推广的商品权重要高，这是毫无疑问的。当然，由于我们并不知道这里边的权重占比有多少，一味的去投钱，风险会比较高。这时候我们就需要设置一个限额，目标不是为了销售，而是尽可能用最少的钱获取最多的曝光。


在这种目的下，直通车直接的投入产出就不重要了，而是希望通过提升单品和店铺权重，来间接的获取更多自然搜索流量，让自然搜索的流量带来更多的成交。



由于直通车目的不同，我们选择推广的商品也不同。如果你是希望通过直通车来增加商品的销量，那么对于商品本身来说，最重要就是货源要稳定。毕竟我们是做无货源的，如果我们花钱去推广了某款商品，结果销量起来了，上家或者供应商把你的货源给断了，那就得不偿失了。



除了货源稳定以外，我们还要去挑选那些已经出单的商品来推广，由于我们没有囤货的压力，我们没有必要和有货源卖家一样去花钱测款。我们一定是去推广那些经过自然流量测试，可以销售出去的商品，这个和有货源卖家正好相反。有货源卖家是先通过直通车测款，测试好了，数据可以了，消费者认可了，再去工厂大量下单生产。


最后一点是尽可能选择上家没有重点推广的商品，之所以这样做是为了避开和上家商品一起出现，造成恶性竞争引起上家不满。例如上家也在推广的商品，你也去推广，大家都在同一屏展现，你的价格和上家一样，就会影响上家的销售。你的价格比上家贵，你的推广就是白烧钱，相当于替上家做广告了，最终客户都跑别人那买了，你图什么？


如果是为了提升单品和店铺权重，那么商品的选择上就没有那么严格了。我主要的观点就是尽可能把不同类的商品错开推广，不要全部推广同类的商品。尽可能多的覆盖关键词，用尽可能低的出价，购买那些长尾词和蓝海词，让自己花最少的钱，买到最多的流量。



当然，这些流量哪怕没有转化我们也不需要太过担心，每天控制好自己的能够接受的限额就好，不要让推广费超支。转化率被拉低了，可以通过补单的形式把店铺和单品的转化率拉上去，具体怎么操作我下次有空再详细说吧！

我觉得没必要 开通直通车风险很大