运营系列第1篇：店铺定位篇，做好这些你已经成功了30%

实操派扶苏 · 2020-11-3 09:50:20

大家好，我是分享实操的的运营人～扶苏！

定位的重要性
今天主要分享下店铺定位方面，如果大家看过定位这本书，就知道定位是有多重要了

一个店铺没有定位，就没有灵魂，就像综艺里面每个人都有人设，这就是他们的定位。
同样的店铺也是如此，淘宝已经不是多年前那种杂货铺了，都讲究定位，针对某个群体，来去为这类人群去服务，做好这类人群的产品，风格，拍摄等等

何为定位？
即聚焦，聚焦自己产品或服务针对的客户群。

为什么聚焦？
因为心智（脑容量）有限，因为产品品牌多样过剩

如何聚焦？
重新定位竞争对手，寻找有效空位，也就是差异化竞争，如尺寸空位、价格空位、消费群体空位等。

聚焦的依据是什么？
自己的产品及消费者的心智，从外到内，以消费者心智为中心。这一点需要强调的是，消费者教育时不要试图改变销售者的心理，而是去迎合已经存在心智中的知识。“操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。”

聚焦后如何做？
谨慎拓展，适当坚持。即品牌的延展以同品类为佳，建议多品牌策略。不变的战略与灵活的战术。
如果没有足够的广告费用，可以分市场，分渠道，分人群，分年龄精细话，精准的进行宣传

聚焦的结果？
占据第一，第一个打入消费者的心智。终极结果是品牌成为产品的代名词。占据第一非常重要，不是正面的第一，而是定位后的第一，即建立强大的替代性定位或给领先的对手重新定位。

定位可以指导运营，做到企业内外一致。同样适合于个人职业定位，了解自己，根据现有自己的资源，人脉，找到适合自己，能大放异彩的职业和岗位。

品牌定位
品牌名字也是至关重要的，好记忆，和产品相关，让人听到名字知道你们是做什么。
比如韩都衣舍，主打就是韩系衣服，年轻时尚

同时集团也是多品牌去发展，一种人群做一个品牌，针对一类人群。
当然大部分中小店铺这个还太早，可以忽略。这个适合足够资金的集团去做。

类目定位
我列出了三种类目定位的方式
一，根据自己的货源情况
也就是有什么货卖什么，没有去选择类目。
好处就是供应链比较稳定，类目没得选择，如果类目市场比较好，还可以，如果不好，竞争退货等，那就有点难受了

二，做自己熟悉的类目
比如有的同学之前做过，或者运营出身创业，就选择自己熟悉的类目
好处就是比较熟悉，这个类目如何做都知道，缺的只是一个货源供应链方面
以上两种方式都行，确定好类目，做好人群定位，根据人群做好自己的风格价格等。

三，根据市场分析去选择类目
选择大于努力
1，阿里指数
先确定好一级类目用阿里指数，选择好类目看趋势，先确定好一级类目用阿里指数

2，生意参谋
可以借用朋友或者租用生意参谋，市场大盘，选择当下热卖类目

3，蓝海类目软件
用一些市面上的蓝海类目软，找到蓝海词（市场大，竞争少的）

类目确定后思考这几个问题
竞争状况：比如标品，要用核心词或者蓝海词去淘宝搜索下，销量排序，看看销量第一需要多少
转化率：转化率直接关系到你后面的销售
退货率：退货率决定了你是否赚钱的风险评估
复购率：决定了后面你的运营思路和预算
毛利率：毛利太低没有必要去做

产品属性定位
一，阿里指数
选择好类目，属性细分，看看需要什么图案，风格，面料等等

一次把各项属性统计出来

二，淘宝市场上找到热卖产品
把他们的属性统计起来

三，生e经
生e经也可以统计这个类目的属性成交，哪个月，哪些属性成交比较好

四，生意参谋专业版
生意参谋-市场-行业客群，也有热卖属性，可以进行统计参考

几种方法任选其一即可，不嫌麻烦的话，可以都做，相互印证，基本上不会相差很大
人群选好了，这些都是相对应衔接的，比如你的人群是学生，那么学生多数喜欢穿什么样的衣服？jk制服？等等需要自己去调查

人群定位
性别是男是女？
年龄主要占比是哪些？18-24岁，24～29岁？
职业是什么？白领？学生？
等等自己能想到的自己列一些，自己做一个人群画像

也可以用生意参谋来去查询
生意参谋-市场-行业客群，都有性别，年龄，职业等分析

或者生意参谋-搜索人群，用最大最精准的词去查询

都是可以知道自己的这个类目哪一类人群属性占比最多，然后针对这部分人群去做优化

价格定位
一，淘宝搜索最大的精准词

二，阿里指数
属性细分，也可以查看

这里要注意的是这是阿里，也可以理解为进货价，按照这个类目大概是30%～60%的毛利，倒推可以得出连衣裙在淘宝的售价应该是70～180左右

三，生意参谋专业版
生意参谋-行业客群，如下图

这是生意参谋是儿童类目，大家保持统一类目去验证就好了

四，生意参谋-搜索人群
用最大最精准的核心词去搜索

注意这里都是选择最近30天，来去相互印证。

人群定位好了，价格也可以思考下，比如你的人群是大学生，你想想他们接受的价格应该是多少，高了能接受吗？低了，以现在的消费能力提升的趋势，也不行，虽然一个人群各个价格都有人群，但是总有个占比数多的价格区间

风格定位
风格很重要，比如茵曼主做棉麻，风格为文艺复古，年龄群体多数是18-29岁，那么视觉风格就出来了，年轻的模特，背景搭配为文艺复古，还有拍摄的表情

风格都是比较统一，文艺复古范儿，从定位开始到各个环节，都是非常统一。
这些全部是一套衔接下来的，你定位好了你的人群，自然要为这些人群去精细化的服务和操作，价格符合这个人群，风格符合，是不是购买成功率会很高。
久而久之，就形成了自己在用户心里的标签，一想买棉麻文艺风格就会想到茵曼。

视觉定位
以上人群做好了，视觉就出来了，比如你的人群是大学生，那你的风格是不是偏校园系的，背景是不是可以是大学里的场景，比如操场上，长板椅上等等，模特是不是选择学生，或者看着像学生好一点，感觉是不是拍摄一些青春的感觉，或者调查下，现在学生是什么样的风格，青春？性感？等等

提个书包，背景有点校园的感觉，这个也不算那么的好，大家可以根据自己产品的特色，定位，去好好研究拍摄视觉。
在不涉及短视频和直播等，做淘宝前期就是卖图片罢了，你的视觉拍摄的好，有代入感，无论你的客户粘度还是转化率，点击率等，都会有个很大的提升。

产品线布局
多数店铺产品线也可以理解为子类目，对于女装而言，一条产品线总归是单一的，当然也是有做的很好的店铺，比如逸阳等等
但是多个产品线去布局，不仅可以增加客户的体验，也可以提高你的客单价。
比如在夏天，你做了t恤，是不是可以考虑做下裤子，短裙，短裤等着用的产品类目，可以相互搭配，你做活动也会方便一些。

这里要说一点，可能大部分商家都是最开始那两种定位了，也就是类目没得选择，也没关系的，在你现有的产品上，去做好人群分析，各个环节把控好，视觉用心去做，总会慢慢变好的。

今天给大家分享的主要是一些思路上的，希望能给大家带来启发。
我是实操派运营人～扶苏。